A praia onde a sua família passa o domingo não é a praia que rende

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São dois litorais no mesmo estado, e eles fazem coisas diferentes

O litoral de Joinville é de uso. São Francisco do Sul, Itapoá e Barra Velha são de ir e voltar no mesmo dia, com a família inteira no carro, sem planejar nada. Quem tem casa lá sabe exatamente o que tem: um lugar que serve o ano todo, conhecido, sem surpresa. Esse é o melhor argumento que existe para aquele tipo de imóvel, e eu não tenho nenhum interesse em diminuir isso.

O mercado de locação de temporada, porém, não se formou ali. Ele se concentrou em Balneário Camboriú, em Itapema, em Bombinhas e na Praia Brava, e se concentrou por motivos que nada têm a ver com a qualidade da praia: é outro tipo de prédio, outro perfil de quem procura, outra estrutura de administração e outro calendário de procura ao longo do ano. É um mercado que já existe formado, com gente que vive dele.

E tem o lado prático, que é o argumento que mais pesa quando a conversa chega na mesa de casa: a família usa o imóvel no período que escolher, com os filhos, os netos e quem mais quiser levar, e no resto do ano ele fica alugado, gerando receita enquanto está vazio. Não é um bem que só custa condomínio esperando a próxima temporada.

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Dois tipos de dinheiro sentam nessa conversa

Em Joinville eu atendo dois perfis que não se parecem em nada e chegam na mesma pergunta. Um é o dono da indústria familiar, que decide com o contador por perto e já comprou imóvel antes. O outro é o executivo de carreira, diretor, gerente sênior, engenheiro-chefe, médico, que ganha bem, tem bônus e participação e nunca teve uma semana livre para pensar em patrimônio. A página serve aos dois porque o imóvel de temporada responde a uma pergunta que é igual nos dois casos: onde esse dinheiro vai ficar com o nome da família nele.

Para o segundo perfil há uma frase que costuma resolver a conversa: hoje o patrimônio dele existe como linha de extrato. Um imóvel é a primeira coisa que sai do extrato e passa a existir no nome da família, com escritura, matrícula e endereço. Isso não é defeito do banco e eu não estou sugerindo que ele esteja mal assessorado. É outro tipo de ativo, com outro comportamento, e por isso ele cabe ao lado do que já existe, não no lugar.

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E não é comprar fora: é o seu próprio estado

Com investidor de outros estados eu gasto boa parte do atendimento explicando Santa Catarina. Com você eu não gasto nenhum minuto: você é catarinense, já desceu para Balneário Camboriú, para Itapema e para Bombinhas a vida inteira, e provavelmente conhece gente que mora ou tem imóvel em alguma delas. Escritura, registro e prefeitura ficam no mesmo estado em que a sua empresa e a sua carreira estão.

Isso muda o uso, e é a parte que normalmente ninguém calcula. Um imóvel que a família alcança sem precisar de aeroporto, de férias marcadas nem de combinação com mais ninguém é um imóvel que a família usa de verdade. Quem compra em outro estado compra sempre com essa dúvida no fundo; aqui ela não existe.

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Você compara com três coisas, e eu sei quais são

Ninguém de Joinville, de Jaraguá do Sul, de Guaramirim, de Araquari ou de Schroeder chega aqui sem parâmetro. São quase sempre estes três, e a conversa fica melhor quando eles entram na mesa desde o começo, em vez de ficarem na sua cabeça enquanto eu mostro planta. A quarta opção também aparece e é legítima: reinvestir na empresa, ou simplesmente não mexer em nada e seguir com a carreira como está. Nos dois casos ninguém de fora decide isso melhor que você.

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Cinco praças vizinhas, cinco contas diferentes

Você conhece esse litoral como quem desce nele desde criança, e isso é mais do que a maioria dos meus clientes de fora sabe. Mas conhecer a praia é diferente de conhecer o mercado dela. As cinco cabem num trecho curto de costa e se comportam de forma distinta: densidade de lançamento, gabarito permitido, perfil de quem compra e perfil de quem aluga. Quem olha só o preço do metro quadrado escolhe a praça errada.

Número de mercado envelhece em semanas, então nenhum deles aparece nesta página: preço de tabela, metro quadrado por praça e ocupação de temporada vão para a sua mão por escrito, com data e com a origem de cada um. Projeção de retorno futuro não existe em material meu.

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Onde o litoral de ir ganha do litoral de render

Se eu só elogiasse a minha praça você desconfiaria, com razão. E aqui eu estou falando com quem já tem um pé naquele litoral há anos, ou cresceu indo. Então vai a parte que o anúncio não escreve.

• Está muito mais perto, e serve o ano inteiro Não é só temporada: é o sábado de maio, o feriado emendado, o domingo decidido na hora. Um imóvel que se alcança sem planejar nada é usado muitas vezes mais no ano, e nenhum argumento meu sobre mercado compra essa facilidade.
• A família já tem rotina e amigos ali O vizinho de sempre, o grupo das crianças, o lugar onde se almoça todo verão desde outra geração. Isso não se compra com produto novo e leva anos para se formar de novo em outro lugar.
• Entra e se mantém por menos Outro tipo de imóvel, outro padrão de condomínio, outra manutenção. Se a decisão é só sobre quanto custa ter, aquele litoral costuma custar menos para entrar e menos para manter.
• Se é só para usar, a proximidade decide sozinha Sem interesse em locação, sem conta de investimento no meio, só a família na praia que ela já frequenta: estar perto e já conhecer o lugar ganha de qualquer argumento meu sobre lançamento, gabarito ou perfil de comprador. Não tem o que discutir.

Se o seu caso é um dos quatro acima, você vai ouvir isso de mim na primeira meia hora, não depois de três reuniões e uma visita.

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Mas isto aqui não é escolher um dos dois

Fique com a casa de São Chico, de Itapoá ou de Barra Velha, que é ela que resolve o seu domingo, e nada do que eu vendo faz esse trabalho. O de Balneário Camboriú, de Itapema ou de Bombinhas faz outra coisa, e são duas de uma vez: a família usa no período que escolher, e no resto do ano ele fica alugado, gerando receita enquanto está vazio. Um não substitui o outro, e a maior parte de quem fecha comigo continua descendo para o litoral de casa no fim de semana.

Quanto rende depende do prédio, do andar e do período, e isso eu levo por escrito, com as administradoras que atuam no empreendimento, nunca como projeção.

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Como funciona a Sala do Investidor

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Como se paga, e onde o negócio realmente se decide

A entrada mínima é 10% do valor de tabela, e ela é negociável: eu escuto a sua proposta e levo ela para a construtora. Durante a obra você paga entre 40% e 50% do imóvel, distribuído em parcelas mensais, balões anuais e um pagamento maior na entrega das chaves.

O saldo que sobra depois das chaves é o ponto que decide o negócio, e é justamente o que quase ninguém analisa com cuidado antes de assinar. Ele tem dois caminhos, e os dois cobram juros de formas diferentes.

Qual dos dois sai mais barato muda de caso para caso, e a diferença entre eles não é pequena. A consultoria financeira que trabalha comigo simula os dois cenários com os seus números e mostra qual deles cobra menos juros na sua situação. Esse estudo é parte do atendimento, não um serviço à parte: é o que eu faço antes de você assinar qualquer coisa.

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Quem está do outro lado da chamada

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O que as famílias daqui me perguntam

Eu já tenho casa em São Francisco do Sul. Faz sentido ter os dois?

Faz, e é o caso mais comum de quem me procura de Joinville. A de São Chico resolve o fim de semana: é perto, é conhecida, a família vai sem combinar nada. Nenhum imóvel meu faz isso melhor do que ela. O de Balneário Camboriú, de Itapema ou de Bombinhas faz outra coisa: está num mercado de locação já formado, então a família usa no período que escolher e ele fica alugado no resto do ano. Quem tem os dois usa cada um para o que ele serve. E se você só quer casa de praia para usar, fique com a que você já tem e não compre nada.

Ainda não tenho casa de praia. Compro em Itapoá ou em Itapema?

Depende de para que ela vai servir, e essa é a primeira pergunta que eu faço. Se é para a família ir muitas vezes no ano, de carro, sem programar, o litoral mais perto responde melhor, e eu vou dizer isso. Se a ideia inclui alugar nos períodos em que a família não está, a conversa é com as cinco praças desta página, porque é ali que a locação de temporada se organizou. Tem quem resolva na ordem: primeiro a que rende, e a de uso depois.

Meu dinheiro está rendendo no banco. Por que eu trocaria por imóvel?

Não é trocar, e eu não vou comparar com o que você tem na carteira: isso é conversa para o seu assessor, que conhece a sua estrutura, e não é assunto de corretor. O que eu sei dizer é o que muda de comportamento. O ativo passa a ser um bem com escritura, matrícula e endereço, no nome da família, que não é resgatável numa tarde e que por isso também não se desfaz num impulso. A família usa esse bem em pessoa, no período que escolher, o que nenhuma aplicação faz. E no resto do ano ele pode ficar alugado. É outro tipo de ativo ao lado do que você já tem, não um substituto, e eu não dou recomendação de investimento em material nenhum.

Quem administra a locação nos períodos em que a família não está?

Não sou eu. Quem faz isso são as administradoras locais e, em parte dos prédios, uma operação de locação contratada pelo próprio condomínio. Antes da compra eu te mostro quais atuam no empreendimento que você está olhando, o que cobram de taxa e o que está escrito no contrato delas. E digo também em quais prédios essa estrutura ainda não existe.

O que muda entre alugar todo verão e ser dono?

Três coisas. Primeiro, quem escolhe o período: dono marca quando quer, inquilino disputa a data com todo mundo. Segundo, para onde vai o dinheiro: o aluguel de temporada sai da família todo ano e não deixa nada no nome de ninguém, e as parcelas de uma compra ficam. Terceiro, o resto do ano: o imóvel que você não está usando pode ficar alugado em vez de vazio. O que eu não vou fazer é cravar aqui que uma coisa compensa a outra em tantos verões, porque isso depende de valores que mudam e que eu só coloco por escrito, com data.

Como eu avalio um prédio que eu não conheço?

Pelo que é verificável sem depender de mim: quem é a incorporadora e o que ela já entregou, estágio real da obra, registro de incorporação, metro quadrado praticado na quadra e não na cidade inteira, e o que o entorno já tem construído. Eu levo esses itens em lista, um por um, para você conferir por fora, inclusive andando até lá quando vier. É o mesmo tipo de diligência que se faz antes de fechar com fornecedor novo.

Comprar na planta é mais arriscado?

Tem riscos próprios: prazo de entrega, reajuste da tabela pelo índice do contrato e solidez da incorporadora. Na conversa eu mostro onde cada um desses pontos aparece no contrato, como ler o registro de incorporação e como checar o histórico de quem está construindo.

Quanto preciso ter para começar essa conversa?

A pergunta sobre faixa no formulário existe justamente para isso: você marca a sua e eu te digo na hora se está dentro do que eu atendo, antes de qualquer reunião. Também serve para eu não te mostrar unidade que não cabe no seu momento, nem a que sobra dele. Valor de tabela eu passo por escrito, com data, nunca em página de internet.

Você vai me ligar todo dia depois disso?

Não. Um contato para marcar, o atendimento, e o material por escrito. Depois disso eu só volto a falar se você pedir, e entendo que uma decisão de família não se toma na mesma semana.